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四海一家,龙腾天下——锐捷网络与渠道共成长

  
  

     

    

  作为与锐捷网络合作已达12年的老牌渠道,上海紫越网络科技有限篮球投注app总经理谢为群对带领自己走向增值业务的“启蒙老师”锐捷网络有着特别的情结。这家从单纯的PC销售做起的篮球投注app,在世纪交汇之际开始接触到网络产品代理等更高层面的增值业务,并从2003年开始全面转向解决方案供应商的角色。在获得国家科技部高新技术创新基金奖、通过系统集成三级资质认证等一系列荣誉和资质的过程中,谢为群表示,“启蒙老师”锐捷的经验复制给企业带来了难以估量的帮助。“和同类品牌相比,锐捷是最能带领代理商向前冲的。”谢为群说,“锐捷为我们这样的‘草根'经销商提供了很好的平台。国外的大篮球投注app不会选择小经销商,如果市场上只有他们,那么像我们这样的企业就没有发展的机会。”
  烟台中兴网络信息技术有限篮球投注app总经理李世本也有类似的感受。这家地市级的企业在刚过去的1年中创造了超过1个亿的销售业绩。这家成立于1999年的篮球投注app从笔记本电脑门市起步,通过网络部、大客户部和系统集成部的设立,实现了面向增值业务的逐步转型过程。
  在转型过程中,烟台中兴也经历了从“客户要什么我们推什么”,到锁定合作厂商,为客户提供咨询式解决方案的过程。在李世本看来,如果客户要什么渠道推什么,渠道永远只能跟着客户思路走,永远在技术层面落后于客户。要想成为能为客户提供服务的真正专家,必须全面提升自身的能力以适应转型。“与锐捷网络开展合作以来,感觉作为厂商的他们还是非常坦诚相待的。”李世本说,“非常难得地,他们的员工培训课程毫无保留地分享给我们,这对提升我们员工的能力素质有非常大的帮助。”
  这两家篮球投注app的经历,或许能代表大部分前来参加“四海一家,龙腾天下”2012锐捷网络合作伙伴大会的感受,同时也充分说明了锐捷网络在过去一年中合作伙伴数量增长超过50%的理由。在IT增值服务时代,向解决方案和服务转型成为IT供应链中几乎所有渠道的共同目标,而“草根”阶层渠道同样对实现转型有非常现实的需求。通过“带领向前冲”的方式,推动合作伙伴更快地实现业务上的转型,同时通过大型项目联合大量合作伙伴参与的方式,为“草根”渠道带来行业解决方案和服务的实施部署经验,在锐捷网络的实践中被证明能有效地推动“草根”渠道走上转型的快车道。
  高效率转型的渠道为上游合作厂商带来的是同步成长式的更高价值。在锐捷网络的渠道体系中,像紫越网络这样长期保持高忠诚度的铁杆渠道不在少数。这些合作伙伴的成长和面向价值型业务的转型,也是锐捷网络在2011年中实现41%的销售突破式增长最大的支持动力。
  锐捷网络产品营销部总经理杨红飞介绍,截至目前,锐捷网络拥有交换机、路由器、无线、安全、网络出口和软件等六大产品线。而2012年,随着篮球投注app在云计算、网关和无线接入等领域投入的增加,锐捷网络还将陆续推出数十款新品,为用户提供最前沿技术的产品。
  锐捷网络渠道部总经理陈育锋介绍,在合作伙伴支持方面,锐捷网络在2011年签约渠道数量达到了1300家。在2012年,锐捷网络也将从政策,制度和人三方面入手,进一步加强与渠道的合作关系。在政策上,锐捷将更多地注重合作的长期性;在制度上,正式地提出了锐捷销售人员的行为规范要求,即“三大纪律,八项注意”;同时与每一家合作伙伴都建立起多层次,多管道的沟通,和合作伙伴之间真正形成一个沟通顺畅,亲密无间的团队。
  2012年,锐捷网络更针对不同类型细分市场推出“三高一多”的渠道政策,即“项目利润高,返利高,服务奖励高,合作伙伴权利多”。针对高端、中端和低端等不同用户群,通过行业白金/金牌、商业金牌和增值白金三套渠道体系进行覆盖和支持。针对高端行业合作伙伴提供下保底,上不封顶的渠道利润策略,针对中端和低端行业合作伙伴,也提供了丰厚的市场基金及返点支持。
  锐捷网络在本次大会中提出的“销售支持”,成为与会合作伙伴中最为关注的内容。它包括及时高效的人员培训、便于获取的各种产品技术资料及行业营销资料、开展品牌推广活动所需的工具和操作指南、基于“四个联合”的各种支持,以及“共建市场(客户)计划书”的定期回顾总结。通过多方位的销售支持,合作伙伴可以不断提高对产品技术、品牌价值的理解和掌握,可以独立高效地去开拓目标市场。
  面向行业市场细分化和定制化的开拓和解决方案设计,是锐捷网络在其关注的细分行业市场中都能带动合作伙伴共同成长的利器。陈育锋介绍,2011年锐捷网络在不同行业中均取得突破性进展。在政府行业,锐捷网络新增40多个国家部委级客户,纵向覆盖30多省,地方政府用户数量超过1300家。在电信行业,锐捷网络再度入围三大运营商集采,服务于17个省级移动分篮球投注app,行业内交换机/无线设备销售超过10万台。在高教行业中,2011年锐捷网络新增300多所高校客户,实现了211高校100%覆盖,总体覆盖率达到1950所。在普教行业,锐捷网络入围了50多个教育城域网、校校通和班班通工程。在金融行业中标中国银行的14个一级分行,独家中标人寿2011年集采项目。2011年底金融用户超过750家。
  在渠道大会中,锐捷网络副总裁刘弘瑜介绍了2011年中锐捷完成的四个主要的行业项目,即在面向清华大学的解决方案和服务销售过程中,创造新机遇合作成立互联网应用创新开放联盟,以云计算形式集合全国高校资源助力高端科研事业;通过走遍全国各大省市区掌握一手资料,从需求出发开发出精品方案并应用于实际,联合北大积极为客户开展培训的方式推动电子政务外网建设;在阿里巴巴的定制化数据中心交换机产品设计和部署过程中解决客户在高性能、高可用、快速访问、低成本、可维护、绿色低碳等方面的严格要求,并最终胜利完成一期项目部署;以及借助2008年奥运会和2010年亚运会的服务经验,为2011年大运会的赛事成绩网、指挥网和媒体网提供包括方案咨询、设计、工程实施和运维保障在内的全方位IT服务。
  以“传帮带”方式带动多家合作伙伴参与到大型行业项目建设中,是锐捷网络在渠道支持上最大的特色之一。刘弘瑜表示,在这些大型项目中,都有为数众多的合作伙伴参与其中,如大运会项目就得到了数以十计的合作伙伴在销售和服务方面的全力支持。而在电子政务外网项目中,在各个省份也都有当地很强的合作伙伴参与,提供客户的关系沟通、物流和资金服务、产品的部署和传递,以及整体解决方案的整合。在保证项目顺利完成的同时,合作伙伴自身的能力也得到了锤炼和提升。
  “未来3年,我们将提出再造一个锐捷的目标,将从创新力,行业力,品牌力,渠道合作能力等方面出发,夯实基础。”锐捷网络副总裁刘弘瑜表示,在她看来,目前已经覆盖的金融、政府、教育、医疗、电信等行业,都将会有更多的增长机会。如数据中心的改造和云计算的广泛采用,三四级城市需求的崛起,电信ICT项目的增加,合作伙伴都大有可为。而随着在大中型企业和阿里巴巴等互联网企业中的推进,锐捷网络也将这两个行业当作是未来一段时间内的主要发展方向,通过新成立的企业行业部和互联网行业部,实现年底之前成为这两个行业中的活跃供应商的目的。
  企业和互联网行业是否能成为未来一年内锐捷的突破口?锐捷网络在四川区域的分销商和金牌服务商,成都元素科技有限篮球投注app总经理黄晨阳对此非常看好。早在几年之前,这家核心渠道就开始尝试拓展企业级客户业务,而今在独立的行业部门支持下,元素科技申请成为了针对这一市场的商业金牌合作伙伴,黄晨阳已经开始期待相关业务在未来比较大的发展。“锐捷在行业拓展上非常稳健,几年才拓展一两个新行业,同时老行业也会夯实。我们也是这样的思路。”黄晨阳说,“原有的优势市场如网吧等,我们不会放弃品牌的延伸,但是我们会在力所能及的范围内,通过销售和技术人员的布局开拓我力所能及的新行业,这对企业的成长和长远发展是有利的。”
  四海一家,龙腾天下。锐捷网络以踏实稳健的方式、真诚互惠的态度,赢得了更广阔的渠道前景。在“三年再造一个锐捷”的目标指引下,锐捷网络与渠道共成长。

        
 
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